Lunedì, sette e quarantacinque. Sul tavolo del titolare ci sono il report del gestionale, un post-it con scritto "richiamare quello della fiera" e un telefono con già quattro messaggi in chat. Da qualche parte c'è anche una trattativa da 165.000 euro ferma da due settimane, ma nessuno se n'è accorto. Da questa scena parte il la storia che abbiamo preparato in un video per raccontare come funziona Salesforce per la vendita a progetto in una PMI: una settimana di lavoro vera, vista da chi la vive.
Salesforce per la vendita a progetto: il problema da cui partiamo
Molte aziende che vendono a progetto, impianti, sistemi, forniture su commessa, si reggono su quattro pilastri che non si parlano. Il gestionale vede il cliente solo quando l'ordine è firmato. Le email restano nella casella del commerciale, e se lui cambia lavoro la storia del cliente se ne va con lui. Le decisioni delicate passano da WhatsApp e dal telefono. Il resto sta nella memoria delle persone, che funziona benissimo finché qualcuno non dimentica.
Il costo di questa situazione non compare in bilancio, perché è fatto di cose che non succedono: il contatto della fiera mai richiamato, la trattativa che si raffredda, il cliente storico che non sente più nessuno. Lo si vede a fine trimestre, sotto forma di occasioni perse.
Il gestionale resta dov'è, il resto trova un posto comune
Il gestionale non si tocca: Salesforce ci si integra. Accanto, Excel e memoria diventano un archivio condiviso in Sales Cloud, i promemoria diventano percorsi automatici con Sales Engagement, le chat personali diventano canali Slack collegati al cliente, l'assistenza al telefono diventa richieste tracciate in Service Cloud e il marketing lavora sugli stessi dati con Marketing Cloud.
Una settimana, cinque protagonisti
In circa quindici minuti il video segue cinque persone, ciascuna con un capitolo dedicato. Le schermate sono quelle reali di Salesforce e di Slack; le poche scene che non si possono riprendere in una demo sono illustrate, e lo indichiamo sempre.
Il responsabile commerciale: nessun contatto si perde
Allo stand, il commerciale fotografa un biglietto da visita e lo manda in Slack all'agente Salesforce, che crea il lead con la fiera come origine e lo iscrive alla cadenza di follow-up. Venti secondi, e niente da ricopiare la sera in albergo. Il giovedì la Work Queue dice chi chiamare e in che ordine, la Lead Intelligence View mostra quali contatti si stanno raffreddando, Einstein Activity Capture porta email e appuntamenti nella cronologia della trattativa. Il venerdì la Pipeline Inspection sostituisce il giro di Excel: oltre 600.000 euro con la data di chiusura già superata, ed è lì che si interviene.
Il titolare: la rotta, ogni mattina
Una dashboard direzionale con il chiuso del mese, la pipeline per fase e la classifica dei commerciali. Le previsioni di vendita che confrontano, mese per mese, obiettivo, chiuso e trattative aperte, quando c'è ancora tempo per correggere. Una domanda a Slackbot prima della riunione, un vocale di venti secondi che Agentforce trasforma in una nuova opportunità, e una notifica il lunedì mattina: la trattativa da 165.000 euro è ferma da tre settimane. Questa volta qualcuno se ne accorge.
Commerciali e tecnici: una commessa, un solo posto
Le opportunità si guardano come una bacheca Kanban che non va aggiornata a mano. Ogni commessa importante ha il suo canale Slack con un Canvas condiviso, costruito su un modello standard, e la ricerca con l'intelligenza artificiale ritrova in pochi secondi la scheda tecnica inviata settimane prima.
Gli installatori: la risposta è già lì
Un gateway che non comunica, a trecento chilometri dalla sede. L'installatore esterno scrive nel canale di assistenza, dove entra come ospite senza licenze aggiuntive, e trova la soluzione che un collega aveva già ricevuto due settimane prima. Quando serve un intervento vero, la conversazione diventa con un clic una richiesta in Service Cloud, tracciata fino alla chiusura e visibile anche al commerciale.
Il marketing: riaccendere i contatti dormienti
Clienti di vecchie commesse e visitatori di fiere passate tornano in un segmento dinamico costruito con Marketing Cloud Growth e Data Cloud, sugli stessi dati di Sales Cloud. Sul segmento parte un percorso di riattivazione via email, e se serve anche WhatsApp, questa volta tracciato. Chi risponde torna al commerciale.
Come si parte, in concreto
Non serve attivare tutto insieme. Si parte dal problema più costoso, di solito il contatto che si perde e la trattativa che si ferma, e da Sales Cloud. Gli altri moduli arrivano quando servono, e trovano i dati già pronti. Per una PMI questo significa un investimento graduale, con un ritorno misurabile fin dal primo modulo.
La domanda giusta, alla fine, non è se lo strumento risolve un problema tecnico. È se vi aiuta a non perdere più le occasioni che oggi, qualche volta, vi scappano per strada. Se volete vederlo sui vostri dati, ve lo mostriamo.
Il video completo può essere richiesto qui
(ottobre 2026)